Ritrovarsi fortunosamente ricchi per molte persone può voler dire, in realtà, rischiare di diventare, poco dopo, più povere di prima, soprattutto se non conoscono il mondo degli investimenti e ancora di più i concetti fondamentali per una corretta pianificazione finanziara. A meno che non si affidino a un professionista che individui per loro soluzioni finanziarie a favore della sostenibilità e l’incremento della ricchezza nel tempo per loro e la loro intera famiglia.
Vi racconto in breve la storia di Emanuele, diventato ricco all’improvviso. Emanuele è un 50enne, sposato con due figli di 18 e 16 anni. Lui e la moglie sono dipendenti nel settore alimentare, vivono in affitto e hanno in progetto di comprare un’abitazione. Proprio per questo motivo Emanuele decide di contattare telefonicamente un private banker per ricevere qualche indicazione sulla Banca e sui prodotti che offriva.
Il professionista capì subito che si trattava di un cliente con poca esperienza in fatto di investimenti: senza voler fornire informazioni precise su di sé, a quel punto, il banker suggerì che la cosa migliore era fissare un incontro conoscitivo, in modo che potesse farsi un’idea più precisa del tipo di cliente che si trovava davanti. La tranquillità del segreto bancario. Al colloquio preliminare Emanuele mise subito in chiaro che si era ritrovato ricco d’improvviso, letteralmente da un giorno all’altro, motivo per cui non voleva assolutamente che la notizia trapelasse in alcun modo.
Il banker tentò di tranquillizzarlo, rammentandogli del segreto bancario, ma ciò nonostante le informazioni che il cliente gli confidava continuavano a essere molto misurate, se non addirittura vaghe. L’unica cosa su cui Emanuele si premurò di essere preciso fu di rivelare che l’importante somma di denaro di cui disponeva l’aveva da poco vinta grazie a una lotteria. Era evidente, quindi, che si trattava di una persona non abituata a gestire tutto quel denaro e il professionista doveva prima di tutto evitare che il cliente si facesse prendere dalla frenesia di spese non oculate e impulsive, e contemporaneamente doveva fargli capire l’importanza del proprio ruolo nella pianificazione e gestione dei flussi, al fine di poter realizzare i desideri della famiglia del suo cliente. Con il consenso del cliente, avrebbe predisposto una soluzione di investimento che gli avrebbe presentato la settimana successiva , creando una soluzione personalizzata.
Durante la presentazione della sua soluzione, il professionista vide che il signor Emanuele era titubante nel dargli la sua approvazione e che in qualche modo non era del tutto convinto. Il banker cercò di capire il motivo della sua perplessità, di individuare gli elementi che non riscontravano il suo interesse. Il potenziale cliente non fu in grado di dargli motivazioni valide.
Il banker cercò di far comprendere ad Emanuele l’importanza di un’adeguata pianificazione della ricchezza e lo invitò ad avere una visione di lungo termine, in considerazione anche del futuro dei due figli. Lo rassicurò sul fatto che tutte le scelte operate erano comunque reversibili.
Esistono molte storie che documentano di persone, classificate come clienti retail, ritrovatesi fortunosamente ricche e, poco dopo, più povere di prima. Il private banker non trascura i desideri più o meno palesi del cliente, ma orienta le soluzioni finanziarie verso la sostenibilità e l’incremento della ricchezza nel tempo per l’intera famiglia.
Un private banker deve assistere i propri clienti nell’identificare il modello più consono di gestione del denaro.
